Сайт адвоката, редакция на русском языке  attorney at law website in English  поиск по сайту

Некоторые положения базовых моделей переговоров по урегулированию конфликтов

Как известно переговорный процесс является одним из инструментов системы альтернативного разрешения конфликтов (alternative dispute resolution - ADR), которая широко применяется в мире альтернативно судебной процедуре и в настоящее время продвигается в России (медиация, третейские суды). Мировой опыт показывает, что переговорный процесс – это лучшее средство управления и разрешения конфликтных ситуаций и деструктивных конфликтов даже в развитых правопорядках. Так, в США по некоторым категориям споров суды не принимают иски к производству без проведения между сторонами процедуры медиации (переговоров).

В переговорах по урегулированию того или иного конфликта должны участвовать подготовленные переговорщики, например, из состава руководства компании, службы безопасности, юридической службы. С технической стороны необходимо подготовить команду своих переговорщиков; провести внутри командные переговоры с целью определения тактики ведения основных переговоров и выработки возможных решений по ним, после чего можно провести основные переговоры. С другой стороны, необходимо понимать возникшую правовую ситуацию, иметь её детальный и объективный правовой анализ, и владеть юридическим инструментарием необходимым для разрешения конфликта.

В своё время переговорный процесс как прикладная междисциплинарная наука был разработан американскими переговорщиками, в том числе, исходя из опыта ведения переговоров с СССР, Китаем и Северной Кореей по различным международным проблемам (конфликтам). Известны несколько базовых моделей подготовки и ведения переговоров, которые были разработаны ведущими переговорщиками США и сегодня применяются на практике в той или иной интерпретации. В данной статье коротко остановлюсь на основных положениях трёх моделей переговоров.

«Принципиальные переговоры» (principled negotiation), методика разработана профессором права, руководителем Гарвардского Проекта Переговоров Роджером Фишером и его помощником Уильямом Ури (Roger Fisher and William Ury Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, New York, 1983). Модель «симметричных переговоров» (symmetrical negotiation), разработана профессором Уильямом Зартманом и доктором Морином Берманом (I.William Zartman, Maureen R. Berman. The Practical Negotiator. Yale University Press, 1982). Модель «конструктивных переговоров» (collaborative negotiations) или как её ещё называют «переговоры с позиции сотрудничества» разработана Уильямом Ф. Линкольном, под руководством которого автор настоящей статьи изучал в США технику подготовки и проведения переговоров (William F. Lincoln. In Pursuit of Promises: The Practitioner’s Course in Collaborative Negotiations and Cooperative Problem Solving. National Center Associate, Inc., Yashon Island, Washington, 1995).

Несмотря на существующую разницу в подходах к подготовке и проведению переговоров, «любой метод переговоров может быть оценён по трём критериям: результатом переговоров должно быть благоразумное соглашение, если оно возможно; соглашение должно быть эффективным; соглашение должно улучшить или, по крайней мере не навредить в большей степени взаимоотношениям между сторонами» (Roger Fisher and William Ury Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, New York, 1983, стр. 4)

Модель «симметричных переговоров» разработана авторами для применения в международных переговорах, однако она может быть использована и в переговорах по разрешению конфликтов в сфере бизнеса.

Модель устанавливает три стадии переговорного процесса: диагноз ситуации и принятие решения о применении переговоров для разрешения конфликта (1); обсуждение причин, содержания, динамики конфликта и возможностей его разрешения (2); обсуждение деталей разрешения спора (3).

При разработке своей модели профессор Уильям Зартман и доктор Морин Берман исходили из трёх существующих базовых концепций переговорного процесса. Первая концепция «non-zero-sum encounters» заключается в том, что в случае позитивного итога переговоров каждая сторона получает некую выгоду, никто не имеет односторонний успех, стороны оказываются в лучшем положении, чем до переговоров.

Вторая концепция, известная как теорема Хоманса (Homans’s theorem) является ключевой для перехода от нулевой ситуации в переговорах к не нулевой. Согласно этой концепции стороны не должны стремиться к превалированию аргументов одной стороны над аргументами другой путём убеждения стороны в изменении её базовых точек зрения, а скорее использовать компоненты этих точек зрения для совместного решения проблемы. Оценки предметов спора могут меняться посредством таких механизмов как стимул (побуждающий мотив), убеждение, альтернативы. Исходя из того, что предметы спора оцениваются сторонами по-разному, переговоры – это суть узнавание, раскрытие, сообщение и выражение этих оценок сторон в первой фазе, а затем это взаимное группирование и обмен оценками, с тем, чтобы на второй стадии переговоров они подходили для заключения соглашения.

Третья концепция – это «жёсткость – мягкость». Авторы модели указывают, что как жёсткость, так и мягкость имеют свои моменты, своё значение, свою меру и своё управляющее воздействие. Это то, что составляет процесс переговоров, действия и возможности, которые должны быть поняты сторонами, чтобы разные по существу точки зрения привести к единому соглашению. Каким образом и когда нужно быть жёстким или мягким – это один из главных вопросов, на который должен ответить практикующий переговорщик.
(I. William Zartman, Maureen R. Berman. The Practical Negotiator. Yale University Press, 1982, стр. 12-15).

Роджер Фишер и Уильям Ури разработали метод «принципиальных переговоров», в основе которого лежат четыре принципиальных положения. Во-первых, принцип отделения людей от проблемы. Поскольку сохранение и продолжение здоровых взаимоотношений между сторонами важнее результата любых частных переговоров, а в конфликте стороны часто смешивают взаимоотношения с существом предмета спора, то необходимо рассматривать суть проблемы, поддерживать нормальные взаимоотношения и не переходить на личности.

Во-вторых, принцип акцентирования на интересах, а не на позициях сторон. Поскольку основная проблема в переговорах лежит не в конфликте позиций, а в конфликте между потребностями, желаниями, страхами, то есть между интересами сторон, то необходимо идентифицировать и расположить по степени важности интересы сторон, и обсуждать именно интересы.

В споре обычно каждая сторона рассматривает только свои интересы и думает, что именно она знает правильное решение и именно её точка зрения должна превалировать. Изучение и понимание интересов друг друга и совместный поиска в ходе переговоров взаимовыгодной альтернативы, то есть, альтернативного решения с учётом интересов друг друга является третьим принципом данного метода переговоров.

И, наконец, четвёртый принцип: применение объективных критериев при заключении соглашения по итогам переговоров на основе, например, юридической (судебной) практики или деловых обычаев. Однако эти объективные критерии применяются не в статическом состоянии, а развиваются сторонами для цели заключения эффективного соглашения.

В модели «принципиальных переговоров» акцент ставится на достижении взаимного удовлетворения базовых интересов сторон, если этот результат достигнут, то он выражается в заключённом (благоразумном) соглашении. «Принципиальные переговоры – это твёрдость по существу дела и мягкость по отношению к участникам переговоров», - пишут Роджер Фишер и Уильям Ури.

Один из ведущих американских теоретиков и практикующих переговорщиков, Уильям Ф. Линкольн – основатель и директор Conflict Resolution, Research and Resource Institute, Inc. читал в Гарвардской юридической школе курс подготовки и проведения переговоров и проводил семинары вместе с Роджером Фишером и Уильямом Ури. Позднее он разработал свою методику подготовки и проведения переговоров, которая была издана в формате практического руководства под наименованием «In Pursuit of Promises: The Practitioner’s Course in Collaborative Negotiations and Cooperative Problem Solving. Participants’ Resource Manual».

Уильям Ф. Линкольн рассматривает переговоры как процесс конструирования, достижения и сохранения в силе справедливых и практичных соглашений. При этом он рассматривает справедливость как субъективное понятие, поскольку «выражение «Все равны перед законом» - пишет Уильям Ф. Линкольн, - достаточно трудно измерить, или оценить. Видимо правильнее говорить о том, что все должны получать равное правовое воздействие. Справедливость, - это беспристрастность, которая определяется и измеряется субъективно, а не нечто, что объявляется кем-то для кого-то. И когда спорящие стороны приходят к взаимно приемлемому соглашению, это и есть справедливость, которую только они в состоянии определить. Только спорящие стороны могут рассматриваться как основные источники для того, чтобы определить, что является справедливым для них, в их конкретной ситуации и в определённый период времени. Это их совместное право решать, что для них справедливо и приемлемо; это исключительно их обязанность чётко определиться в таком вопросе» (цит. работа, стр. 54).

Фундаментальные положения методики Уильяма Ф. Линкольна заключаются в том, что переговоры являются междисциплинарной социальной наукой, поскольку переговоры как наука, включают в себя: социологию, психологию, экономику, политическую науку, право и историю.

Переговоры как сложный процесс состоят из трёх субпроцессов, которые работают совместно, а именно: правильного общения, эффективного предоставления информации и ответственного применения властно-силового воздействия. Эти субпроцессы работают вместе и совместимо, пока спорящая сторона стремиться удовлетворить как собственные существенные интересы, так и существенные интересы противной стороны. Такое состояние переговоров достигается путём выдвижения конструктивных предложений и решения специфических спорных вопросов, относящихся к переговорным позициям. Более того, такой подход к переговорам может быть определён, как стремление сконструировать, обменяться и сохранить в силе взятые на себя обязательства, поскольку переговоры, прежде всего, являются обязательством сконструировать процесс, результатом которого станет достижение справедливого, практичного и прочного соглашения.

Несомненным достоинством вышеуказанной работы является то, что Уильям Ф. Линкольн в живой форме, используя калорийные примеры и опыт множества проведённых им переговоров, подготовил детальное практическое руководство по отбору и подготовке команды переговорщиков, сформулировал пакеты вопросов, которые подлежат рассмотрению при разрешении конфликта, вывел формулу справедливого практичного и прочного соглашения, описал отдельные сложные ситуации, возникающие в переговорах и механизм их преодоления.

Очевидно, что переговорный процесс также как и гражданский или уголовный процесс требует от адвоката определённых знаний и навыков подготовки и проведения переговоров.

Применительно к международным переговорам Аверел Харриман (Averell Harriman) бывший посол США и блестящий переговорщик однажды выразился так: «Если вы хотите прийти к соглашению, вам нужно найти парня, который имеет хорошую репутацию у противной стороны – не обязательно, чтобы он был очень известен, главное, чтобы его знали как справедливого, беспристрастного и желающего достичь соглашений. Если вы возьмёте на переговоры человека, у которого нет такой репутации, вы можете пожертвовать прогрессом в переговорах».

 

Адвокат Е.А. Нагорный
август 2011г.

По вопросам полной или частичной публикации материалов данной статьи, посвященной переговорам в досудебном урегулировании конфликтов обращайтесь к автору. В случае использования отдельных цитат или ссылок на информацию статьи, обязательным требованием является указание автора, названия статьи и ссылки на первоисточник в виде advokat-nagorny.ru

 

 

Задать вопрос адвокату по ведению переговоров и досудебному урегулированию конфликтов

Ваш вопрос

Отправка сообщения.
Пожалуйста подождите...
Сайт адвоката Нагорного Евгения Александровича. Телефон 8(903)973-8801
Об адвокате | Специализация и услуги | Судебная практика | Публикации | Задать вопрос адвокату | Контакты | Lawyering in Russia | Поиск
© ADVOKAT-NAGORNY.RU 2009-2018
Любое использование опубликованных материалов без разрешения правообладателя запрещено.

Досудебное урегулирование конфликтов. Базовые модели переговоров